销售成功案例的分析
销售，思维是最重要的，销售思维一旦落后，根本就无法打动客户；想要成交更是痴人说梦。下面是小编收集整理的销售成功案例的分析，一起来看看！
销售成功案例的分析 篇1
李先生起初对太阳膜没有概念，第一次來店和他讲太阳膜，他说他要在朋友那里贴，经过了解得知他朋友做的是大师膜，而且价格也不便宜，全车贴下来大概一万八千多。于是想邀请客户体验但没有成功，俗话说一回生，二回熟，第二次來店邀请做了隔热测试，体验完后客户由衷的说威固膜确实不错，算一下价格，按照客户的要求前挡V70前两门V40后两门和后挡X15搭配下来11380，最后给送了点东西，这单算成功了，可是当时没有贴，说时间来不及，就这样今天推明天，明天推后天，一连推了五六天，期间她老婆各种阻碍，本来以为没戏了，昨天又做了回访，总算功夫不负有心人，今天来成交了！
分析：定期的回访跟踪客户是很重要的，也是很多店面每天都要做的日常项目之一。这样做不仅能维护与老客户之间的联系，更能重新激活一些可能要断开联系的客户，更可以在一定程度上促进成交，这样一举多得的事情是一定要做的。在这个案例中除了不断邀请客户做体验之外，更重要的是坚持给客户做回访跟踪，这个客户每次都把贴膜的时间推后，一天推一天，其实这样看起来机会已经越来越小了，但是销售员没有放弃，依然坚持打电话给客户，这才赢得了这一单。
销售成功案例的分析 篇2
今天又开单了，这个单子真的很不容易，人家讲这个客户就是油盐不进的，来公司已经快两年了，都一直没开单，到我手上服务以后，今天才算把这个单子拿下，还是客户主动和我讲理财，觉得惊讶却也在情理之中。
我初了解客户后发现，客户对公司不信任，和我也不熟，如果在这种情况下开单，那是不可能的，但是客户来了一年多了，这么长时间还没开单吗？原因在哪呢？而且客户也还是会经常来参加活动啊之类的。
我觉得是销售人员没有抓住客户的需求点，客户和销售人员关系一般，人情没有做好。
所以我就按照自己的方法，首先，每周的短信会定时发，无形中占领了客户的心智阶梯。客户在开始的时候不搭理，但是也会来，短信开始不怎么回。
慢慢的，来的次数多了，我就和客户聊天，聊他的家庭，他的工作，每次客户来都和客户聊上好长时间。后来短信他就会发谢谢，有时候也会发短信祝福我。
但是真正让我和客户关系拉近的一次就是客户有次工伤住院了，我得知后就去看了他，从那次认识了他老伴，阿姨对我特别热情客气。从那以后，慢慢的客户把我当他的小孙女，经常说让我去他家吃饭。
上次公司有旅游，叔叔和阿姨还有他的小孙子报名旅游了，买了一大堆吃的给他的小孙子路上吃，发现客户很感动。这样我和客户的关系又拉近了一步。
但是我很少和客户主动讲业务，就是聊天拉近关系，只是偶尔讲下公司新发展，让客户了解放心呢。
然后还有一些小小的感动，人情做透，慢慢的和客户的关系越来越好，叔叔阿姨把我当作他们的小孙女，但是阿姨来的次数少点，还要接送小孙子。所以和叔叔交流多点。
就这样，这单终于进了。
总结下来就是这四招：
1、短信（定期给不同客户发周末或者节假日祝福短信，建议定制化）
2、建立客户档案录
3、三大攻心术（供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属）
4、送小礼物（淘宝+DIY最好，可以考虑特长）
A类客户（即将开单或已经开单），要做好固化拜访动作+短信祝福+增值服务；
B类客户（潜力客户），至少两个周拜访一次，积极邀约产品说明会，具体情况具体分析；
C类客户（刚认识的客户），不必送礼，以周末短信祝福为主即可。
我们首先建立C类客户群，从C类客户群做筛选，发力于B类客户群，再从B类客户群发力，筛选出A类客户群。
销售成功案例的分析 篇3
一天，晚饭的时候，一家三口走到我的柜台，我忙迎上去说：“晚上好，很高兴为您们服务！三位想看项链还是手链？”一位女士说：“925的手链。”“看银手链啊？”他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。”我给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。”我把他们引导到铂金手链柜，说：“女士是您自己戴吗？”“不是的，是年轻人戴的。”他们就低头在那里选，我看了看对小伙子说：“给新媳妇挑的吧。”“嗯，是的！”女士笑嘻嘻地说：“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，现在的风俗第一次来要送点礼物。”“你好福气啊，你儿子这么帅气，他女朋友肯定非常漂亮时尚的，不如去挑选钻石手链吧。”“女士说不要不要，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适合年轻人戴的。”
分析一：顾客的需求
表面需求信息：铂金手链
准确需求：让第一次来家里的儿子女朋友开心
解读：我经常和大家一起分享，在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明是送给儿子的'女朋友。当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以解决顾客在决定选择产品品类或者款式的影响。我拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在老板娘手上。“嗯这条不错，挺亮的挺漂亮的。”问她儿子、老公：“好看吗？”老公说：“问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。”我看他儿子没表态。
分析二：谁是决定者
决定者是：母亲
老公表态看儿子的意思，儿子未表态。推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重要。
这时我为了提高非素金，我就说：“其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如我带你们去比较一下，如果你们觉得不好就买铂金手链吧。”我边说，边拿着这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，我进去拿一条天使之吻的钻石手链做比较，“你看2条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是2个品味，像你这么英俊帅气的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因为钻石稀有、高贵、时尚、有句名言说的好：钻石恒久远，一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。”被我这么一说小伙子比较倾向于这条钻石手链，我转身问他妈妈，他妈妈回答：“钻石好看是好看但是不保值。”“钻石同样也保值的，它每年以20%—30%的幅度增长。现在年轻人喜欢是最重要的，看您儿子也比较喜欢这一条。”（我想可怜天下父母心，现在只要是儿子喜欢，父母肯定会买的）。老板娘问：“多少钱？”“xx元”。
分析三：素转非
动作分解：
1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台
2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。
3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。
4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。
“打折吗？”“不好意思，我们这里是实价销售，现在哪有不打折的东西，其实打折销售对于你们消费者是不负责任的，也是不公平的，像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，因此会出想可能给您打6折，而其他顾客5折，这样吃亏的还是你们，所以我们一口价销售对每个顾客都是很公平的，希望你们能接受好吗？”就这样这笔生意就成交了，最后我送她们到门口，我递上名片说小伙子，小次买其他的还来找我。
分析四：价格谈判
表面上打折是顾客永远的需求，物美价廉没个人都喜欢。但是在处理这个问题的时候我们不妨进一步思考，顾客为什么要非要打折，除了要省点钱之外还有什么意？——不想被商家宰，这也是顾客内心的一种想法。我们在看一下这个案例中销售人员对这个问题的应对方法：一口价是顾客利益的一种保证，无论谁买都是一口价，这样无可心理的疑虑就会减少很多。
销售顾问的话术中也应用了一些小技巧：例如对顾客说“像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，”对于比较在乎面子的顾客，听了这句话以后就不好意思继续还价。
销售成功案例的分析 篇4
某私企老板李先生非常有经营头脑。他白手起家，经过10多年的奋斗，居然积累了数百万的财富。鉴于此，许多保险公司的营销员都把这位李先生选为保险产品推销的“优质目标”。然而，这位李先生可是“刀枪不入”，哪怕你再优秀的营销员也难以说服之。数年来，居然没有一个营销员推销成功的。
保险公司的营销员小柳是个有心人。他先对李先生的家庭状况做了调查了解，获悉李先生的太太牛女士为人随和，易于接触。便决定把牛女士作为“主攻目标”。小柳听说牛女士有去茶馆喝下午茶的习惯，于是，小柳每天下午就去离牛女士家最近的茶馆蹲守。功夫不负有心人，终于在一天下午遇到了牛女士。经过寒暄，小柳居然与牛女士“攀上”了亲戚。这样一来，不但使亲近感增加了几分，而且，小柳还获悉了牛女士的电话号码。
有一天，小柳突然打电话给牛女士说，一个朋友到外地出差，带回了几包好茶叶，他想请牛女士一起“分享”。几番推辞后，牛女士答应让小柳送到家里。到了牛女士家，小柳放下茶叶就要走，牛女士力邀小柳坐一会儿，小柳说：“阿姨，我不适合在你们家久留，我还是早一点儿离开好。”牛女士纳闷了，非要问小柳为什么。小柳说：“你以前问我是干什么工作的，我一直没说。我是害怕吓到您。如果我在这呆久了，我怕您再提这个话题，所以，我还是早一点走比较好。”牛女士说：“你也算猜对了，我今天还真想弄清楚你究竟是干什么工作的呢。不会是在保密局上班的吧？”
小柳说：“阿姨。您真会开玩笑。我咋会有在那单位上班的本事啊。我今天就实话告诉您吧。我是在保险公司上班的，是一个保险营销员。”
一听小柳这么一说，牛阿姨哈哈大笑，说，“人家那么多跑保险的，唯恐人家不知道他们是干啥的，天天东家串，西家走的。看你这孩子，我们都认识这么久了，连你是干啥的也不说，你的业务咋会做好呢？”
小柳说：“阿姨，我不是不愿意说我的身份，我知道许多人对干我们这一行的很反感。我要是对您说了，怕您误会我与您攀亲戚的目的。所以，我一直没有告诉您。”牛阿姨说：“你这孩子的性格我倒是喜欢。那许多卖保险的实在是烦人，有一段时间，几乎天天有业务员来找你叔叔推销保险，你叔叔都烦死了。”
小柳说，“他们没与您聊过保险吗？”牛女士说，“我是一个女人家，文化程度低，也听不懂，人家没人和我聊这事儿。都喜欢给你叔叔聊。”小柳说：“阿姨，今天，我们全当聊天，我给您说说保险是干什么的好不好？当然，我可不会向您推销保险啊。”牛阿姨哈哈一笑，说：“好啊，你说吧。我也学习、学习保险究竟是干啥的。”
于是，小柳就结合社会现实，非常通俗地给牛阿姨讲解了保险的意义与功用。小柳话音刚落，牛阿姨说，“听你这么一说，看起来真应该买保险啊。那你看看我适合买什么保险？”小柳连忙说：“您最好别买。听说李叔叔根本就不愿意听‘保险’俩字。他要是知道你买了，会不乐意的，也会骂我的。”
牛阿姨说：“这个你别担心，我平时攒的有钱，我买了保险先不告诉你李叔叔不就得了。你大胆帮我设计吧。”就这样，小柳签到了一张期交保费八万多元的单子。尽管投保人与被保险人都是牛阿姨，但想必这笔保费却是李先生创造的。
在这个故事中，小柳先是隐瞒了接近牛阿姨的目的，然后获取牛阿姨的好感与信任并且与牛阿姨一起在短期内瞒过李先生，成功实现了签单的真实意图。